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【进口激光防护眼镜】眼镜店如何做才会让顾客购买商品

2019-05-14 09:42中国激光眼镜信息网
在激光防护眼镜店销售过程中,很多顾客往往因为觉得"太贵"而放弃购买。针对客人这最后临门一脚的难关,导购该如何轻松应对呢?每个顾客心目中都有一个"心理账户",贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。导购要做的,就是管理好顾客的"心理账户",促成高附加值产品的销售。    进口激光防护眼镜
1、"恋爱式"产品介绍法,顾客第一感觉说太贵,是因为尚未对品牌和产品形成认知和信赖。对于导购而言,介绍产品犹如一个迷你的"与顾客谈恋爱"的过程,要有一定的顺序:首先要介绍产品的优势、核心卖点、试戴体验,判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出价格,这样成交才会顺理成章,水到渠成。     进口激光防护眼镜
2、价格落差做减法,店铺产品一般根据目标定位不同,分高、中、低三种。导购的普遍做法是,先用低价产品吸引顾客留店,虽然促进了低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。因此,正确的介绍顺序是"高-中-低"做减法,先介绍最贵的产品,即使顾客不买高端的,也会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜,从而最终选择购买。     进口激光防护眼镜

3、阶梯品类示范,当同类竞品之间存在价格差别时,如果门店部分款比其他家高,这时导购就从产品的优势(质量、功能、信誉、服务等)引导顾客正确看待价格差别,强调品类之间的区隔点,如品质、时尚感和线条感。再如有些精品定价较高,顾客难以接受,导购可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪。经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议会马上消失。     进口激光防护眼镜
4、创造稀缺气氛"数量有限,售完为止"、"最后截止日期"策略都是"物以稀为贵"在商业上的实战应用。导购可以在门店巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理账户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。    进口激光防护眼镜
5、高颜值+高服务高大上的店铺形象可以提升商品价值感,降低顾客对高价格的敏感度,因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此,可以适当加大对店面装修风格、档次、货品陈列的投入,提高店铺颜值。此外,着重突出导购人员专业形象和服务品质,也能在顾客的心理账户里加分。     进口激光防护眼镜
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